第1回　人材育成コンサルサント原田　由美子の「40代で成功するための30代の自己戦略」

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Six Stars Consulting株式会社 代表取締役　原田　由美子 企業の人材育成計画の策定・立案～運営支援 研修プログラムの立案～講師派遣 特に、将来経営を担うことが出来る、30代～40代の育成・支援 一人でも多くの皆様のお役に立つ情報提供に努めて参ります。

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「40代で成功するための30代の自己戦略」～自己変革力～

初めてコラムをご覧になる方、初めまして。
このコラムは “自分と周囲を豊かにする”　ために　“期待を超える価値を提供する”ためのヒントを探している、
あなたのためのコラムです。

6月に入り、景気も少しずつ上向いてきたと感じる昨今。
　 部下を持って、育てなければいけない方も増えているのではないでしょうか？
今回は、約10年前の私の失敗経験から部下育成のヒントをご紹介します。

　私の経験談をお伝えしましょう。
　 20代後半の男性2名（たまたまですが、2名とも同い年でした）を営業として採用し、育成していた時のことです。
　 私は、自分でも売上を上げつつ、部下も育成するプレイングマネージャーでした。

　採用した2名の部下は、年齢こそ同じでしたが、個性は全く違いました。
　 一人は、1つ1つモノゴトを積み上げて考え行動する、着実型のAさん。
　 もう一人は、直観的にポイントをおさえて行動する、器用型のBさん。

　見事なまでに個性の違う二人でした。 その違いは、仕事にも如実に現れました。

　ある時、新規のお客様を増やすために、無料セミナーを企画し、その2名にPRを依頼しました。
　当時、立ち上げたばかりの会社で、ご案内先のリストがありません。 二人には地域を分けて、四季報などの会社情報からリストを作成し、そのリストの1社1社にPRの電話をかけることからはじめてもらいました。

　二人ともそうした仕事は苦にならない様子で、
　 リスト作成→PR電話→FAX送信→（必要に応じて）フォローのご連絡等は、着々とこなします。セミナー内容が、人材育成担当者の方にとって知っておきたい、タイムリー なテーマだったことから、セミナーへのお申し込みは順調に進んでいきました。

　但し、ただ来ていただくだけでは、「いい話を聞けてよかったね」で終わってしまうので、そこは一工夫。（笑）
　 お申し込みをいただいたお客様には、事前にインタビューをお願いしました。
　 （もちろん案内の段階で、インフォメーション済みです）
　
　 二人が電話をかけたお客様からお申し込みがあった際には、セミナーの事前に自分の担当のお客様にお伺いし、そのお客様への簡単なインタビューと、会社の案内をするという流れでした。

　そしてセミナーを開催し、無事に終了。

　セミナー開催後、顕著な違いが出てきました。着実型のAさんは、セミナーが終わると、お客様に訪問するネタが無くなっていました。
　 器用型のBさんは、セミナーをきっかけに、セミナーに参加いただけた会社、或いは、セミナーに参加いただけなかった会社に訪問し、提案のきっかけを作ってきます。

　また、そのきっかけは非常に確度が高く、仕事に繋がっていきそうな気配があります。
　営業マネージャーである私も、上司である社長も、どうしても案件がある方にエネルギーを割く必要が出てきます。
　 その間Aさんは、一人でコツコツやっているのですが、なかなか兆しが 見えません。

　一体この違いはなぜ生まれたのでしょうか？

　今このように、過去を棚下して分かることは、マネージャーである私の知識と経験不足が一番の原因でした。自己弁護になりますが、私が営業として育てられてきた環境の中で、無意識に、“営業はセンス”と刷り込まれていたように思います。

　Aさんには“センス”がなく、Bさんは“センス”がいい。
　 その違いは、埋められないもののように、無意識に思っていたのです。
　 そのため、Aさんの個性を把握することが全くできていませんでした。
　 その結果、マネージャーとしてするべき支援が全くできていなかったのです。

　今思えば、Aさんの個性を把握し、その個性に合ったやり方を考え支援を続ければ、彼もBさんと同じように業績を上げ、もっと仕事を楽しんでもらえたのにと、思います。

　ちょっと話はそれますが、立ち上げたばかり、知名度がない、ニッチな商品を扱っている、将来像が見えない会社にとって、一番難しいのが採用です。 当時の私の会社を例に挙げると、採用広告を出しても、応募者がほとんど来ない。まして、当時のオフィスは、非常にマイナーな立地にあり、マンションオフィスで、怪しさ満点です。（笑）

　更に営業は、なかなかやりたがる人がいないので、それもハードルが高くなる要因となっています。しかも、経営に携わっているのが、全員女性。

　まさに、ないないづくし。
　 いやはやこんな状況で、よく2名も入社してくれたと思います。

　しかし、こういう会社ほど営業が必要で、更に、彼らに活躍してもらわなければなりません。

　そのためには、育成力が大事です。

　まず最初に必要なことは、“自分の成功体験を脇に置いて考える”ことです。

　Aさんを例に挙げると、彼はきっと次のような状態だったのではないかと思います。
　　 ・会社の商品が誰の、どのような役に立つのか、実感がわいて
　　　 いなかった（会社の商品が信頼できていなかった）。
　　 ・しかし、お客様のメリットになりそうであり、かつ紹介しやすい
　　　 セミナーの集客はできた。
　　 ・そのため、セミナーが終わると、何を伝えてよいのかわからな
　　　 かった。
　　 ・その結果、お客様のところに行くことそのものがしんどかった。
　　 ・更に、周りはB君ばかりを支援する。“自分は期待されていない
　　　 だろう”と感じるようになった。
　　 ・自分に自信がもてなくなっていった。

　書き出すうちに、私が辛くなってきました・・・。
　 きっと、こんな気持ちだったんだろうな・・・、と想像すると申し訳ない気持ちで一杯です。このような部下の状態に、あなただったらどのように向き合い、解決策を図りますか？当時の私には、上記のことが全く分かっていませんでした。また、分かっても具体的にどのようにアプローチしてよいのか、わからなかったでしょう。

　もし、ご自身の部下が、上記の状態かもしれない・・・と、感じられた方は、1つお勧めのヒントがあります。
　私のビジネスパートナーで、30代～40代のリーダーを対象とした研修をご担当いただいている、株式会社ＩＴブレークスルーの森川滋之さんの著書、「奇跡の営業所」を読んでみてください。
http://www.kikoshobo.com/2009/02/post_154.html

　そこには、マネージャーとはどのような役割か、どのようなことをすれば良いのかのヒントが書かれています。
　また、部下の個性を生かしたチームの作り方や成果に繋がるビジネスの進め方のヒントも紹介されています。一石三鳥のお得さです。

　また、「本だけでは物足りない。直接話が聞いてみたい」と言う方は、6月26日にセミナーを開催するようですので、そちらにどうぞ！！

　実際に、奇跡の営業所の所長をされていた吉見さんのお話が直接聴けるそうです。

　 6月26日（土）13：30～18：30
　 「奇跡の営業所」＝伝説の会社（チーム）のつくり方
　 http://www.itbt.biz/333eigyo/event/MiracleOfficeSemi.html

　自分が変われば、見えるものが変わってきます。
　 見えるものが変わってくれば、できることも増えてきます。
　 育成力を高めるには、自己変革がカギです。
　 お互い頑張っていきましょう！

（40代で成功するための30代の自己戦略より内容を一部編集して転載しております）

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原田　由美子プロフィール

・ 　1993年　大手生命保険会社　営業部門　入社 　1995年　人材育成コンサルティング会社　企画営業職として　入社 　2000年　人材育成コンサルティング会社　起業 　取締役営業統括職に就任 　2006年　Six Stars Consulting株式会社　設立　代表取締役に就任 【主なビジネス】 　企業の人材育成計画の策定・立案～運営支援 　研修プログラムの立案～講師派遣 　特に、将来経営を担うことが出来る、30代～40代の育成・支援 【Vision・Mission】 　Vision：自身と周囲を豊かにするリーダーの育成 　Mission：期待を超える価値の提供 【著書他】 　著書：2002年　『営業マン1年生パーフェクト仕事術』(共著)あさ出版　刊 　連載：ビジネスメディア　誠Biz.ID　『研修に行ってこい』　連載中 　寄稿：2009年2月5日号　人材育成専門誌　企業と人材 　 『教育スタッフにこう言いたい』 　メールマガジン：40代で成功するための30代の自己戦略 【今後の予定】 　ビジネスメディア 誠ブログ　スタート予定 　日刊工業新聞社 ビジネスリーダーアカデミー 部下育成研修 講師予定 【メッセージ】 　2度の起業経験を通じ、起業を成功させる上で大事なことは、起業前に自分を良く知っておくこと。 　そして起業後は、時代の流れをくみ取りながら自己のマネジメント力の向上を図ること。それは、独立や既存組織の 　運営でも共通しています。またその考え方は、これから組織経営を担う30代～40代に最も重要です。 　そのヒントとして、「自分を知ること」と「マネジメント力向上」をテーマに情報発信しています。 Six Stars Consulting株式会社 http://www.six-stars.jp

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